luna for sale, articolo blog youston lab

L’arte del saper vendere. L’importanza di creare un bisogno

In questi mesi si parla sempre più di frequente di start up nascenti, di giovani alla ricerca del loro posto nel mondo del lavoro. Una tendenza che va di pari passo con l’evoluzione delle forme contrattuali e della situazione economico/occupazionale del nostro paese. Come mai prima d’ora emerge l’importanza di una figura professionale essenziale per la sostenibilità di queste nuove aziende: si tratta del ruolo del commerciale.

La grande sfida di oggi non è tanto trovare l’idea giusta, ma capire come venderla.

Il ruolo del commerciale (detto anche account) consiste nell’intrattenere le relazioni con i clienti. L’offerta del mercato libero attuale e il cliente sempre più informato e preparato riguardo alle nuove tecnologie sono i fattori che principalmente hanno reso la figura dell’account sempre più importante per le aziende.

Le funzioni fondamentali di un account sono:

  • sviluppare una strategia di vendita e di marketing
  • creare una metodologia all’interno della forza vendite
  • inserire nuovi prodotti per l’aumento del profitto e la loro promozione

Ci si trova quindi davanti ad una figura professionale molto complessa che deve coniugare il lato emozionale e quello puramente commerciale del fare marketing.
In parole povere? Deve saper vendere, riuscire a “trasformare l’acqua in vino”.
Personalmente ho sempre associato la figura dell’account al ruolo che ha la palla bianca nel gioco del biliardo: è a lei che spetta dare inizio ai giochi.

Ma perché dovrebbero scegliere la tua azienda piuttosto che altre? Cosa offri in più degli altri da poter convincere il cliente ad affidare proprio a te il lavoro? Stai veramente vendendo un servizio esclusivo?
La risposta è tutt’altro che semplice: ogni flusso è regolato dai mutamenti dettati dal mercato, dalle sue leggi dinamiche e dai suoi equilibri precari.
Di certo attualmente la concorrenza è spietata in moltissimi campi e l’offerta non manca. Ciò che manca però è il servizio: il cliente di oggi è molto esigente, molto preparato e molto informato. Bisogna quindi lavorare su una fidelizzazione che deve nascere sin dal primo contatto, che sia esso telefonico, verbale o visivo poco cambia.

La cosa più importante è capire perché un cliente ha bisogno di te

infografica su come vendere un prodotto, articolo blog youston lab

Ascolta il tuo cliente, informati sulla sua attività per essere pronto a qualsiasi obiezione e cerca di trovare la falla.
Individua il bisogno del tuo cliente, quella cosa che gli altri non hanno dato e che tu puoi fornirgli, quel valore aggiunto che ti mette in lizza per vincere la concorrenza.

Se un cliente parla del suo business con te, ti sta già dimostrando fiducia: non deluderlo tentando di vendergli l’impossibile. In anni di vendita a contatto con molteplici realtà ho potuto constatare che la trasparenza paga sempre. Non cercare di vendere la luna, piuttosto vendi meno, ma fa’ in modo che quello che offri sia un servizio di qualità.

stop selling start listening, articolo blog youston lab

Vendere un servizio oggi è come decidere dove andare a cena fuori: in un fast food, in una discreta trattoria, in un ristorante in centro o in uno stellato. Dipende dalle necessità del nostro interlocutore.
Un buon account deve informarsi, partecipare a eventi in cui ha la possibilità di presentare la propria realtà con l’obiettivo di costruirsi mano a mano un portfolio clienti che, a sua volta, ne porterà altri grazie al passaparola. A queste attività bisognerà affiancare delle campagne pubblicitarie studiate sulle esigenze di mercato.

In definitiva, per essere un buon account oggi è necessario possedere ottime capacità relazionali e persuasive.
Ma essere persone convincenti non basta, bisogna essere aggiornati ed elastici. Se pensate di avere questo genere di qualità, vi aspetta un’entusiasmante professione!

Condividi sui social... Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on PinterestShare on Tumblr

Tags: , , ,